Что такое performance marketing агенство?
Performance marketing — это работа по привлечению клиентов из Интернета, выполнение которой поощрается в прямой зависимости от результата.
Если простыми словами, то «Performance marketing» (перфоманс маркетинг) — работа маркетолога или агенства на проценте от заказов, продаж или лидов. То есть оплата пропорциональная результату работы и напрямую зависит от полученной выгоды клиента.
Такой вид маркетинговой работы получил распространение в интернете, за счет появления систем сквозной аналитики, CRM систем и конечно же высокой конкуренции среди агенств. Но давайте еще раз коснемся мотивации агенства. Почему кто то переходит на такой вид оплаты за работу, а кто то нет? В большинстве случаев, агенства так же как и клиент заинтересованы в результате. Вот только результаты в головах у клиентов и заказчиков видятся разными. И границы работы размываются, за счет чего страдает не только качества рекламы, но и продажи. Ведь там где заказчик хочет увидеть деньги, он видит только заявки (лиды), над которыми нужно еще работать отделу продаж и да и самому заказчику.
И в результате агенство приводит заявки, с их стороны работа выполнена, но денег нет, потому что продаж тоже нет. Кто виноват? Виноваты оба, агенство не убедилось, что заказчик знает свою воронку продаж, а заказчик посчитал, что кто то сможет сделать его работу лучше него. В итоге не только потраченное время и деньги, но и еще шаг назад для двух компаний в области сотрудничества.
Потому, что следующий договор они будут выбивать по 100% предоплате и не захотят слушать о партнерстве и о привязанной к выполненному плану денежной мотивации.
Как заказать performance marketing агенство?
Так как же заказать perfomance marketing агенство? Для начала нужно начать с себя и спросить, есть ли система в бизнесе готовая к масштабированию, потому как вы по сути нанимаете на работу еще 3-5 человек, которые будут заниматься маркетингов. От сюда следует, что у Вас как заказчика должно быть:
- Отдел продаж. Т.е. менеджеры, которые работают только в этом направлении. Уже обученные и хорошо разбирающиеся в вашем продукте. Руководителем отдела продаж, кончено можете быть и вы. Но как правило не дольше нескольких месяцев, пока не вырастите одного из менеджеров до этой должности или не найдете руководителя со стороны.
- CRM система, для ведения клиентов и контроля выполнения плана продаж. Без CRM системы не стоит даже пробовать вести рекламную деятельность. Да, даже если вы продаете сами, да даже если вы знаете всех заказчиков лично. Сейчас CRM система такой же минимум для ведения дел, как 1с-бухгаления лет пять назад. Без нее вы будуте только терять и забывать. Можете проверить на своем опыте.
- Подменные номера телефонов генерируемые для каждого посетителя сайта. Это так называемые динамические подменные номера. С их помощью специальные сервисы смогут проследить путь клиента до продажи. А значит вы получите отчет, которые составил не маркетолог или агенство, а действительное положение дел в вашей рекламной компании.
И вот мы плавно подошли к тому, что ваши инструменты можно подхватить и интегрировать в сервисы для сквозной аналитики. Оценить в продажах результаты перфоманс агенства и самое главное ваша компания будет готова, к тому, чтобы рости.
Инструменты performance marketing агенства?
Какие инструменты существуют для оценки эффективности работу permofance marketing? Основной показатель для оценки эффективности работы любого маркетингового канала это ROMI, а в бизнесе это ROI
ROI (return on investment) – возврат инвестиций, то есть сколько денег вы получаете. Выражается в процентах и считается по формуле:
ROI=((Доходы-расходны)/расходы)*100%
ROMI (return on marketing investment) – сколько денег приносит конкретный рекламный канал.
Посчитать можно вплоть до банера или рекламного объявления. Счиатеся по той же формуле, но уже с показателями по конкретному рекламному каналу, например можно посмотреть ROMI Яндекс Директа и Google Adwords для сравнения. Или посмотреть ROMI по ключевому слову в этих рекламных каналах.
И так основной показатель понятен, чем больше денег в компании тем лучше справилось агенство и тем больше им нужно выдать премию. Процент и условия — это уже разбирается для каждого случая отдельно. Зависит и от рынка на котором работает заказчик и от опыта агенства.
Для оценки эффективности и подсчета ROI и ROMI нужно объеденить все расходы и все доходы в автоматическом режиме. Это важно, чтобы была полная прозрачность как для заказчика так и для агенства. Для таких целей подойдет один из сервисов сквозной аналитики, где:
- Расходы подтягиваются из рекламного канала. Например из Яндекс Директа;
- Доходы и себестоимость из CRM включая звонки с подменных номеров и заявки с сайта;
- Сводится таблица по эффективности рекламного канала;
- По результатам периода выплачивается процент вознаграждения для агенства;
Результаты работы с performance marketing агенством.
Как нанять perfomans marketing агенство, чтобы его работа была для вас прозрачна, мы разобрали. Теперь давайте посмотрим, какие будут результаты и когда.
В первую очередь, нужно понять, что если агенство действительно хочет работать по такому сценарию, то это не разовая работа. А значит они будут предлагать такие методы, которые им будут выгодны на длительном этапе сотрудничества. То есть если агенство скажет, что не готово вести вас в Яндекс Директе, а вот результаты SMM и SEO будут через 3-6 месяцев. Это не значит, что они хотят сократить свои затраты на настройку такого рекламного канала. Это означает, что агенство предполагает, что подобный рекламный канал будет ренатбельным (ROMI) а вот контекстная реклама не будет. Тут есть только один способ узнать это. Это запустить и перепробовать максимально возможное количество рекламных каналов. Методично отсеивая не работающие. Но только с помощью сквозной аналитики. В противном случае, вы рискуете отключить тот рекламный канал, в котором 9 объявлений убыточны, но 1 прибыльно. Без сквозной аналитики вы этого не увидите. А еще может быть такое, что клиент увидив вашу рекламу не купит сразу, но запомнит ваш сайт и прийдет через неделю, сквозная аналитика может это увидеть и показать в мультиканальном отчете. Не забывайте, что ваша воронка продаж сложнее продажи книг или музыки в интернете. Да, даже музыку покупают не в слепую, а услышав на радио или в ютубе.
Теперь давайте поговорим о том, что делать если ROMI вашей рекламной компании отрицательный. Этот случай когда стоит задуматься, о компетенции рекламного агенства или правильном выборе товара для выбранной целевой аудитории. В любом случае только подсчитанное ROMI дает право на разбор полетов. Потому, как не один сервис web аналитики типа Яндекс Метрики или Гугл Аналитики не может посоревноваться в точности подсчета денег в вашей компании. А вот сервисы сквозной аналитики, они же сервисы бизнес аналитики могут показать точное количество денег в кассе. С учетом всех возвратов, допродаж и затрат на perfomans marketing агенство.
Вместо заключения
Perfomans marketing иммет право на существование, но только для тех заказчиков, которые готовы все считать и тратить на это деньги. Так же это утверждения српаведливо и для агенств, если вы готовы тратить время и деньги на заказчика, чтобы потом получить больше чем просто фиксированную оплату.
